“要不是因为还有大量欠款没收回，我真不想做虾料(经销)了。”文昌某品牌虾料经销商林老板抱怨道。从事虾料经销多年的林老板经历了海南养虾业的大发展时期，经销对虾饲料也在此期间获利不少。“但现在不行了，去年的销量只有以前的三分之一。行情不好，养的人少了些。加上饲料厂要求我们控制资金，不敢再赊那么多出去了。但即使是这样，也还有大笔欠款在外，想退出都难。这个行业就是这样，行情不好，谁的日子都不好过，年年难过年年过吧。”林老板解释道。
林老板所面临的困境在海南的虾料经销商中非常普遍，销量大幅减少，饲料不断涨价，欠款难收，饲料厂严控资金，使经销商倍感压力。
林老板从开始做虾料经销就采用赊销的策略。“其他经销商都赊，饲料厂也赊，你不赊就卖不动。”这是虾料销售一惯的手法。
1999年以前，海南都以养斑节对虾为主，到2000年南美白对虾开始推广并取得极大经济效益后，2001年开始，海南的虾塘遍地开花。林老板2000年前一年的虾料销量只有一两百吨，但到2002年时，狂增到两千多吨。“当年出现饲料供不应求的现象，不少饲料厂的生产已经跟不上销售，经销商也要想尽办法才能保证货源的充足。”林老板回忆说，那时只要能把虾养出来就能赚钱，也就有能力还饲料欠款，所以饲料厂也放心进行赊销。但现在的情况不同了，市场行情不稳定，养出虾来也不一定能赚钱，碰上行情不好，养殖户拿什么还饲料款，这个时候还大肆赊销的话，不是自找死路么？现在的年销量只有高峰期时的三分之一。
不敢大量赊销只是经销商销量减少的一个原因，养殖量的减少及饲料厂家直接供货到上规模的养殖户才是更为重要的原因。林老板介绍说，当地以前一年养三造，而现在一年只养一造，饲料用量自然减少很多。同时，为了减少中间环节的成本，饲料厂已经逐渐跳过经销商，向上规模的养殖户供货，这也符合养殖户的利益，经销商的市场会越来越窄，只能做些厂家送货不方便的散养户，销量自然上不去。这是所有经销商都面临的问题。
在虾料上不能有大的突破，经销商们开始转战其他战场。搞养殖的、做苗的、种水果的，甚至从事宾馆、饭店经营的也有。林老板自己有间苗场，虾苗鱼苗都做，总不至于死守着虾料经销这一门生意吧。
海南市场上的虾料品牌繁多，恒兴、粤海、大海、正大等企业则占据了多数市场。“饲料企业对海南养虾业的发展作出了巨大贡献。”文昌东郊养殖户符老板说。以前饲料可以全赊，甚至种苗、药物也可以全赊，养殖户只需要有一口池就能养虾了，这带动了大量农民的养虾热潮。
珠海世海饲料公司海南区陈经理向记者介绍，今年该公司在海南基本维持去年的销量，最重要的是资金回收。
在海口市三江镇，一条几百米长的街上曾经就有七、八家虾料经销店，但如今能见到的只剩下三五家。“在这个洗牌的过程中，失去了厂家的支持，一批没有经济实力的经销商被淘汰了。但欠款已经形成，怎么收回是饲料厂所面临的难题。”某品牌饲料销售员对记者说，“对经销商来说，欠了款的虾农只要还在继续生产，都还有收回欠款的希望；对饲料厂来说，欠了款的经销商只要还在继续经营，都还能逐渐回收欠款。饲料厂只能通过控制资金来维持与经销商合作关系，经销商与虾农之间也是如此。”记者庹朝均
